10 أفكار لتحقيق النتائج من خلال عروض تسويقية فعالة

العروض التسويقية أو الخطافات أو إنشاء قوائم العملاء المحتملين أو العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء ، بغض النظر عن اللغة التي تستخدمها ، لا تتعلق بك بشكل أساسي. على الرغم من وجود الكثير من المناقشات حول تخطيط الصفحة واختبار الحث على اتخاذ إجراء ، إلا أن هذه أكبر كتلة يجب تجاوزها بالنسبة لي. ما لاحظته في العديد من الشركات هو ميل إلى الميل نحو الأساليب المقنعة لترويج المبيعات (غالبًا ما يُعتقد أنها عروض تسويقية) والتي تم تصميمها فقط لإغراء المعاملات مع المشترين اليوم.
من ناحية أخرى ، تم تصميم عروض التسويق لالتقاط البيانات حتى يحصل المسوق على إذن للبيع في الوقت المناسب غدًا أو الشهر المقبل أو حتى العام المقبل لعناصر التذاكر الكبيرة.
ثلاثة اختلافات رئيسية بين ترويج المبيعات وعروض التسويق
يتعلق ترويج المبيعات بتحفيزك لي على شراء شيء منك في أقرب وقت ممكن – فهي فعالة ومفيدة عندما يكون لديك منتج سلعي حيث يصعب التنافس على القيمة النسبية للسلع والخدمات ، وأين توجد العلامة التجارية في أغلب الأحيان ضعيف. تسعى عروض التسويق إلى إنشاء تبادل قيم للمعلومات عنك مقابل معلومات قد تجدها مفيدة في رحلة المشتري وحل المشكلات والمساعدة في اتخاذ القرارات.
تستهدف عروض التسويق فرصة الحجم للأشخاص الذين يصلون إلى موقعك على الويب أو خدمتك ، والفرصة هي التقاط البيانات والتنميط ، بينما يستهدف ترويج المبيعات النسبة المئوية الصغيرة جدًا على الأرجح في وضع الشراء اليوم.
يمكن أن يؤدي ترويج المبيعات إلى إتلاف العلامة التجارية ، والتي يشار إليها أحيانًا بطريقة لطيفة على أنها “مبالغة في التداول” ، لذلك يجب استخدامها بشكل تكتيكي للغاية ، وليس بشكل مستمر واختبارها بعناية. من ناحية أخرى ، يجب تصميم عروض التسويق في عملية التسويق ، فهي جزء من الحملات أو عمليات الإطلاق ، وهي مصممة لإضافة قيمة إلى تجربة العلامة التجارية ، خاصة في البيئة الرقمية.

أيضًا ، على الرغم من أن العناصر أدناه ضرورية بالطبع ، إلا أن العرض الفعال أيضًا لا يركز على:
منتجك أو خدمتك المذهلة ومميزاتها اللامعة
صحائف الوقائع أو الشهادات على وجه التحديد حول استخدام منتجك أو خدمتك المذهلة
زر للحث على اتخاذ إجراء كبير حقًا على موقع الويب الخاص بك: تحدث إلى مستشار المبيعات اليوم!

قيادة الجيل والتفكير متوسط ​​المدى

بدون عروض التسويق ، يكون لزوار الموقع فرصة ضئيلة للتحول إلى عملاء متوقعين ، وهي المرحلة الأساسية التي تحصل فيها على إذن لمواصلة الحوار ذي الصلة. تعتبر العروض أيضًا عنصرًا رئيسيًا في رعاية العملاء المتوقعين الحاليين في مكان يجعلهم أكثر عرضة للرغبة في الشراء ، وهي الخطوة التالية في رحلة المشتري.

مع إساءة تفسير المفهوم في كثير من الأحيان ، اعتقدنا أنه قد يكون من المفيد سرد أفكارنا لإنشاء عروض تسويقية تحقق النتائج ، ونأمل أن تكون هناك قيمة كافية هنا لبدء العمل على الفور. هذه هي الأساليب التي جربتها كمدير تسويق ولعملاء ، هذا ما وجدته وهو يتعلق بالاختبار والتعلم.

1. هناك عدد لا يحصى من التنسيقات التي يمكن أن تتخذها العروض – بحيث يمكنك استخدامها لإلهام وإشراك جمهورك المستهدف لاتخاذ الخطوة الأولى والطبيعية في علاقتهم معك.
الكتب الإلكترونية ، القيمة الكلاسيكية تضيف التنزيل
أدلة (قد تكون هذه فيديوهات إرشادية أو رسومية مسطحة)
ندوات عبر الإنترنت ، تذكر البث المباشر والأرشيف
عروض الشرائح أو العروض التقديمية
أفضل الممارسات ودراسات الحالة في المجال ، “لقد فعل أشخاص مثلي …”
البصيرة والبحث ذات القيمة العالية في الصناعة
القوالب
أدوات تفاعلية
استشارات وجهاً لوجه أو عبر الهاتف أو الويب
دفعة واحدة … تجارب مجانية أو عروض توضيحية للمنتج (هذه تدخل في ترويج المبيعات باستخدام القسائم والعروض والقيمة المضافة وما إلى ذلك)

2. السعي دائمًا للحصول على البيانات – بخلاف منح المحتوى أو التنزيلات المجانية ، تم تصميمه لتوليد المشاركة وبالتالي تعزيز الوصول (هدف مختلف على الرغم من ارتباطه) ، تأكد دائمًا من وجود قدر مناسب من التقاط البيانات. لا أريد أن أعطي قياس ساقي الداخلي أو اسم الأم قبل الزواج لكتاب إلكتروني ، في نفس الوقت ، من منظور تسويقي نحتاج إلى الحصول على ما يكفي لنكون قادرين على فتح أو مواصلة الاتصال ذي الصلة ، وهو التقاط البيانات ، اطلب بما يكفي ليأخذك إلى الخطوة التالية ، ليس سباقًا لبيع بناء العلاقات.

3. حدد القيمة بالنسبة لجمهورك المستهدف – يجب أن تكون قيمة هذا العرض مقنعة بدرجة كافية لإقناع هؤلاء الزوار بملء النموذج. لا يحب الأشخاص التخلي عن معلومات الاتصال الخاصة بهم بحرية ، وسيؤدي نموذج التقاط الرصاص الخاص بك حتماً إلى حدوث احتكاك ، ويجب للأسف أن يفعل ذلك. أي عروض عرجاء منخفضة القيمة مخبأة وراء النماذج ، ستضر فقط بجيلك المحتمل وتهتم بأهدافك بل وتضر بشكل أسوأ بالعلامة التجارية إذا لم تكن موثوقًا بإضاعة وقتي. إذا كنت بحاجة إلى تثقيف العملاء المحتملين ، فهناك الكثير من الإمكانات هنا لحل المشكلات وتوفير جميع أنواع المحتوى عالي القيمة الذي يحتاجه البعض حقًا ، وفي هذه الحالة لن يقطع العرض التوضيحي للمنتج. كيف تعرف ما هي القيمة؟ ابحث عما هو متاح مجانًا للتنزيل الآن دون التقاط البيانات ، يجب أن تكون أفضل من ذلك!

4. يجب أن تكون العروض على العلامة التجارية – لقد ذكرت من قبل حبي لكيفية قيام Eloqua بذلك ، كقائد فكري جاد في الصناعة ، يسعون إلى تثقيف آفاقهم ومؤثريهم بشكل غير مباشر حول المشكلات التي تساعد برامجهم على حلها. يظهر Eloqua في معظمه الريادة الفكرية في مجال التسويق ، والمساحة التي يبيعون فيها ، ويقومون بذلك بطريقة متسقة وعالية الجودة تخبرنا بشيء عن جودة المنظمة. أعتقد أن Hubspot يقوم بعمل جيد أيضًا بطريقة مماثلة جدًا ، وفي الحجم!

5. الاستهداف هو المفتاح الحقيقي للنجاح – لقد تحدثنا عن هذا مرات عديدة من قبل ، ما يجعل عرض التسويق رائعًا هو أنه يخاطب “أنا”. يأخذ في الاعتبار نقطة الشخص في عملية البيع وكذلك شخصية ذلك المشتري – دوافعهم المحددة. يوجد الآن خيار حقيقي في سوق برامج الإدارة الرائدة ، ومنتجات مثل Genuis و Office Autopilot و Eloqua عالية جدًا. كل من هذه الأشياء تجعل من السهل جمع معلومات حول زوارك وبالتالي العملاء المحتملين (عند التقاط البيانات) التي ستساعدك على تقسيم العملاء المحتملين من خلال حملات رعاية تستند إلى شخصية المشتري ونقاطهم في عملية البيع وما يمكنك تحديده تستند الدوافع على نشاطهم على موقع الويب الخاص بك. هذا هو مزيج من الاستدلال والتقاط البيانات الصريحة.هنا .

باختصار ، يعد إرسال العروض التي تروق لتلك الدوافع المحددة ، بناءً على مدى قربها من اتخاذ قرار الشراء ، أمرًا أساسيًا لعرض التسويق على عرض المبيعات.

6. قم بإنشاء الكثير من العروض المستهدفة – تخيل مصفوفة من العروض ، كلها مصممة لاستهداف العروض المناسبة للشخص المناسب (في الوقت المناسب). يعد إنشاء صندوق أدوات من العروض هو أصعب مهمة في هذه العملية برمتها ، ومع ذلك فمن المنطقي أن هذا هو الفرق بين النتائج الجيدة والنتائج الرائعة. في الماضي ، استخدمت جدول بيانات يسرد العروض حسب الشخصية ومرحلة المشتري. ابدأ بتحديد عروض التسويق الموجودة هناك ثم ابحث عن فجوة الأولوية ، حيث يمكن إعادة تصميم العروض بسهولة للمساعدة في تسريع الأمور.

7. ضع عبارات تحث المستخدم على اتخاذ إجراء في الأماكن المناسبة – على سبيل المثال ، إذا كشف التحليل أن مدونتك هي الطريقة التي يعثر بها الزوار الجدد عليك (من خلال وسائل التواصل الاجتماعي ومحركات البحث وما إلى ذلك) ، يمكنك استنتاج أن العديد من الأشخاص الذين وصلوا إلى مدونتك هم لأول مرة زوار موقعك على الويب – ربما الأنواع الأقل احتمالية لإجراء عملية شراء فورية. لذلك قد تفكر في العروض التعليمية والمفيدة على الفور مثل الكتب الإلكترونية أو أدلة الفيديو ، على سبيل المثال. في حين أن الزائر على صفحة المنتج ربما يشير إلى شخص أقرب إلى قرار الشراء ، فقد تفكر في مواساة بعض الوصف ، أو تجربة منتج مجانية ، أو عرض توضيحي إذا كان ذلك مناسبًا.

8. أخبر القصة عن عروضك- إنشاء محتوى مدونة حول عروضك. إذا كنت قد أنشأت دليلًا من 7 خطوات (كما تفعل Smart Insights) ، فيمكنك كتابة مقال مدونة يسلط الضوء على شيء يتعلق بالدليل ويقرن ذلك بدعوة إلى اتخاذ إجراء داخل المدونة ، مما يؤدي بالاحتمال إلى الخطوة المنطقية التالية والشرح يمكن للقراء معرفة المزيد عن طريق تنزيل الدليل الجديد؟ كما أن المقتطفات من الدليل تجعل محتوى المدونة طبيعيًا! لا ينبغي أن يظل الترويج لعروضك على مدونتك أو موقعك على الويب فقط. شارك الروابط إلى صفحات مقصودة مخصصة عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، واشرح بإيجاز الفوائد في تغريداتك أو منشورات LinkedIn ، على سبيل المثال. وبالمثل ، لعروض استخدام رعاية العملاء المحتملين في تسويق البريد الإلكتروني الخاص بك. قم بالترويج لعرض جديد في بريد إلكتروني مخصص يسلط الضوء على عرض واحد وينقل فائدته وقيمته. إذا كان العرض أكثر استهدافًا ، فقم بتقسيم قائمتك ،

9. اجعل من السهل على الآخرين إعادة مشاركة القيمة – هذه منطقة ساخنة بشكل متزايد ، من وجهة نظري. لطالما بدا التقاط البيانات المضمنة في أداة الرصاص التفاعلية فرصة واضحة ونشهد المزيد منها الآن. يتم إجراؤها بشكل سيئ في بعض الأحيان على حاسبات القروض ولكن بشكل جيد حقًا في بعض العلامات التجارية تهدف حقًا إلى التثقيف والإعلام. أعتقد أن هذه الأدوات أكثر صلة وقوة بشكل متزايد لأنها فورية ويمكن استخدامها لخلق دافع لمشاركة شيء ما (نتيجة من تشخيص أو اختبار تفاعلي ، أو بعض الأفكار المكتسبة ، على سبيل المثال) بالإضافة إلى التقاط تفاصيل الاتصال ، وإذا كنت حقًا في وضع جيد ، يمكنك الحصول على معلومات حول نية الشراء للعميل من خلال طرح الأسئلة الصحيحة في الأداة نفسها. يمكن أيضًا تضمين الأدوات التفاعلية في البؤر الاستيطانية للتسويق الأخرى مما يعني إنشاء قوائم العملاء المحتملين دون زيارة الأشخاص إلى موقع الويب الخاص بك.

10. القياس والمراقبة – قم بقياس أداء عروضك. ما الذي يدفع الحجم مقابل ما يقود التحويل؟ هل هناك أنماط؟ سيساعدك القيام بذلك بشكل جيد على تحديد أنواع وموضوعات العروض الناجحة في جذب العملاء المحتملين وبالتالي العملاء. هل تفضل آفاقك التفاعلية أو مقاطع الفيديو الإرشادية على الكتب الإلكترونية؟ هل يهتمون فقط بموضوعات معينة تتناولها عروضك؟ استخدم ما تعرفه لتحسين عروضك التسويقية.

هل هذا مفيد ، ما رأيك وماذا تضيف؟